Perché il tuo prodotto non vende? Le 3 domande da farsi prima di lanciare

Un’idea brillante, un design curato, una campagna pubblicitaria ben studiata, ma il prodotto rimane sugli scaffali virtuali o fisici. La causa più frequente non è la qualità intrinseca dell’offerta, ma l’assenza di uno studio preliminare davvero solido che orienti le scelte strategiche.

Prima di investire tempo e budget nel lancio, bisogna interrogarsi in modo sistematico sulle basi che guidano la decisione d’acquisto: pubblico, problema risolto e valore percepito. Ci sono delle domande, in particolare, che costituiscono un percorso logico destinato a ridurre il rischio di errori, grazie a metriche e criteri chiari da seguire.

L’analisi di mercato come base di partenza

Per molti imprenditori la raccolta di dati sul settore rappresenta un passaggio scomodo e costoso, spesso aggirato con intuizioni personali o sondaggi improvvisati. In realtà un esempio di analisi di mercato approfondita dimostra quanto sia utile disporre di numeri, trend e informazioni precise prima di ogni altra mossa.

Individuare la dimensione della domanda, mappare i concorrenti e valutare i margini medi: sono tutti fattori utili per stabilire obiettivi realistici, definire il posizionamento e progettare una strategia. Bisognerebbe mettere in atto un dossier ben strutturato, che comprenda dati demografici e comportamentali, oltre a un’analisi dei canali di distribuzione più efficaci.

Grazie a questi elementi, il team di lavoro può focalizzarsi sul prodotto “giusto”, ovvero quello capace di rispondere a un bisogno reale, e non su ciò che semplicemente piace a chi lo crea.

1. Chi sono davvero i tuoi clienti?

Immaginare l’acquirente ideale come un’entità astratta riduce la probabilità di catturare la sua attenzione. Serve invece costruire profili concreti: età, professione, interessi, valori, livello di reddito, abitudini d’acquisto.

Queste informazioni offrono un quadro in cui il prodotto trova posto in modo naturale: se l’utente finale trascorre il tempo su piattaforme video brevi, la comunicazione verticale e rapida diventa imprescindibile; se preferisce newsletter di approfondimento, la strategia di contenuto cambia totalmente.

Individuare il cliente giusto implica inoltre il riconoscimento delle micro-nicchie: a parità di prodotti tecnologici, un appassionato di gaming domestico manifesta esigenze diverse da un professionista che cerca uno strumento di produttività portatile. Più il ritratto del pubblico è definito, maggiore sarà la precisione con cui scegliere tono di voce, canali di vendita e caratteristiche di prodotto.

2. Qual è il problema che risolvi meglio di chiunque altro?

Un prodotto viene acquistato perché semplifica, velocizza o migliora qualcosa nella vita quotidiana. Spesso gli imprenditori confondono un elenco di funzioni con il beneficio principale, sottovalutando la prospettiva dell’utente.

Il valore reale nasce dall’effetto misurabile che l’offerta produce: minuti risparmiati, riduzione dei costi, incremento della sicurezza, sensazione di benessere. Per chiarire questo passaggio occorre tradurre ogni funzionalità in un vantaggio che si può intuire a colpo d’occhio.

Una lampada da scrivania regolabile in altezza e temperatura di colore non è semplicemente “flessibile”: permette a chi studia di mantenere la concentrazione più a lungo, riducendo l’affaticamento visivo.

Comunicare l’effetto e non la caratteristica porta il potenziale acquirente verso la decisione desiderata. Inoltre, concentrarsi sul problema principale evita dispersione di risorse su caratteristiche secondarie che complicano la user experience senza contribuire alla percezione di valore.

3. Quanto saranno disposti a pagare?

La definizione del prezzo rappresenta l’equilibrio fra sostenibilità aziendale e desiderabilità per il pubblico. È importante considerare che un listino fissato in base ai soli costi rischia di ignorare la soglia psicologica del cliente; al contrario, un importo deciso esclusivamente dall’analisi dei concorrenti potrebbe erodere i margini.

La strada più efficace mette insieme gli elementi mediante la tecnica del calcolo che unisce spese di produzione, confronto di settore e valore percepito. Per stimare quest’ultimo è utile condurre interviste, test e controllare l’elasticità della domanda attraverso offerte limitate.

Inoltre, bisogna considerare il fattore della spesa dell’utente: un software gestionale dal costo annuo elevato potrebbe risultare conveniente se elimina altre licenze meno performanti. Il prezzo, dunque, è parte di un quadro complesso che comprende assistenza, aggiornamenti, garanzie e modalità di pagamento.